Gastartikel
PreSales Marketing als Erfolgsgarant für Unternehmen
Die turbulenten Entwicklungen der letzten Jahre hat insbesondere dazu geführt, dass Kunden mächtiger, informierter und eigenwilliger wurden. Im Marketing setzte sich zunehmend die allgemeine Erkenntnis durch, dass das konventionelle Marketing an seine Grenzen stößt, weil die Flut an Werbebotschaften immer weniger akzeptiert und wahrgenommen werden.
Andererseits sind im Zuge des Web 2.0 soziale Netzwerke wie XING entstanden, die ganz neue, revolutionäre Marketing- Möglichkeiten bieten. Wenn man sich anschaut, dass bereits über 9 Millionen Mitglieder allein das Business-Netzwerk XING nutzen, so wird klar, dass das Social Network Marketing eines der zentralen Themen der nahen Zukunft ist.
Es kann nicht deutlich genug gesagt werden: Bei XING geht es nicht um das Netzwerken mit netten Leuten. Hierfür eignen sich die eher privat genutzten Netzwerke wie z. B. Facebook.
Der letztendliche Zweck von XING sind Geschäftskontakte. Und diese sollen wiederum zwei Zielen dienen:
1. Mehr Erfolg im Sinne von Geschäftserfolg
Es geht schlicht und einfach um die betriebswirtschaftliche Größe des Gewinns. Mit den Aktivitäten in XING beeinflussen Sie mit einem effektiven Hebel die beiden Stellschrauben des Gewinns, den Umsatz und den Kosten.
2. Höherer Expertenstatus
Ein verbesserter Expertenstatus ist Mittel zum Zweck, indem er das akquisitorische Potenzial und damit langfristig den Umsatz erhöht. Der angenehme Nebeneffekt: Als Experte können Sie das emotionale Bedürfnis stillen, im Vordergrund zu stehen.
Um Ihre Aktivitäten auf XING effektiv zu kanalisieren und maximalen Erfolg in der Geschäftsanbahnung zu erzielen, steht Ihnen das PreSales Marketing zur Verfügung. PreSales Marketing ist ein Konzept, in dem konventionelle Marketing und die sozialen Netzwerke, zu einer neuen Marketingphilosophie verknüpft werden.
Grundlagen des PreSales Marketing
Das PreSales Marketing basiert auf den 3 Bausteinen: Konventionelles Marketing, Social Network Marketing und die Möglichkeiten des Web 2.0 (zum Beispiel mit XING).
Das Besondere im PreSales Marketing ist, dass die beiden Bausteine Social Network Marketing und konventionelles Marketing eng miteinander verzahnt sind. Oft wird der Fehler begangen, aus lauter Begeisterung über die Möglichkeiten des Internets die klassischen Wege zu vergessen oder schlimmer noch sie abzulehnen.
Indem Sie aber das konventionelle Marketing vernachlässigen, berauben Sie sich vieler Möglichkeiten. Warum nicht beides in perfekter Symbiose nutzen?
XING mit seinen Anwendungen des Web 2.0 bietet Ihnen als dritter Baustein die technische Plattform, die das PreSales Marketing als hocheffiziente neue Form des Marketings erst möglich macht. Denn die Zukunft der Verkaufsanbahnung gehört den sozialen Netzwerken und nicht mehr den teuren Aktionen des konventionellen Marketings wie Briefmailings und Telefonakquise.
Das Kontaktmanagement
Das Kontaktmanagement im PreSales Marketing lässt sich in drei Stufen einteilen.
Stufe 1: Schaffung von Kontakten
Hierzu bietet XING eine große Bandbreite an Tools, mit denen Sie aus allen Mitgliedern diejenigen auswählen können, für die Ihr Angebot interessant ist. Aber auch die Anbahnung von Kontakten über das
konventionelle Marketing leistet gute Dienste, um eine umfangreiche zentrale Adressenliste aufzubauen.
Stufe 2: Pflege von Kontakten
Mit über eine Vielzahl an Kommunikationskanälen – also nicht nur über XING verschickte Nachrichten, sondern auch E-Mails, Newsletter, klassische Postsendungen etc. – sprechen Sie den Kontakt immer wieder an, machen auf sich und Ihr Unternehmen aufmerksam, verwöhnen ihn mit Informationen und kleinen Geschenken.
Stufe3: Nutzung von Kontakten
Hier ernten Sie, was Sie gesät haben. Aus dem Kontakt wird ein Kunde – und das mit erstaunlich geringem Aufwand. Auch wenn Sie mitunter lange auf diese Stufe warten müssen, die Geduld wird sich letzten Endes lohnen.
Parallel zu diesen Aktivitäten, die die direkte Kontaktansprache betreffen, ist es ein weiteres Ziel des PreSales Marketing, Ihren Expertenstatus im Internet zu steigern. Dies erreichen Sie, indem Sie stetig nützliche Informationen auf den verschiedensten Plattformen und über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle zur Verfügung stellen. Mit diesem Vorgehen entwickeln Sie eine magnetische Anziehungskraft. Ein Beispiel: Sie versenden einen Unternehmensnewsletter, betreiben einen Blog, engagieren sich in diversen XING-Gruppen, veröffentlichen unter XING auf regelmäßig neue Statusmeldungen, stellen Ihre Unternehmensvideos mit Hinweisen, Produktvorstellungen oder ähnlichem auf YouTube und Co. zur Verfügung und versenden Pressemitteilungen. In allen Angeboten findet sich der Verweis auf den nächsten Kanal und auf ein weiteres Informationsangebot.
Wie ein Leuchtturm sind Sie weithin sichtbar und werden als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen. Als Leuchtturm müssen sich nicht nur auf Ihre Suche nach neuen Kontakten verlassen – die Kontakte finden auch Sie! In XING untermauern Sie Ihren Expertenstatus durch die Gründung von Gruppen, die sich einer bestimmten Fragestellung widmen. Mit einem interessanten Thema, das auch Ihre Kompetenz als Unternehmer widerspiegelt, konsequenter Beteiligung an den Aktivitäten (zum Beispiel in den Foren) und attraktiven Informationsangeboten
werden Sie sich einen Expertenstatus erarbeiten.
Dann werden sich Kontakte von selbst bei Ihnen melden, mit der Bitte, der Gruppe beitreten oder aber Sie als Kontakt in Ihrem Netzwerk aufnehmen zu dürfen.
Automatisierung der Abläufe
Automatisierte Abläufe sind Kern und Wesen des PreSales Marketing Prinzips. Der Input an neuen Kontakten läuft über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen, genauso wie Ihr Output an Kommunikation
über eine Vielzahl von Kanälen läuft. Das wird extrem komplex, sobald wir über mehr als tausend Kontakte sprechen. Erstaunlicherweise hält der PreSales Marketing Prozess den Aufwand, neue Kontakte herzustellen und aus diesen Kontakten Kunden zu machen, erstaunlich gering – durch die systematische Automation aller Abläufe.
Systematik ist dabei das Zauberwort: Ohne saubere Prozessabläufe funktioniert PreSales Marketing nicht. Ohne passende Tools auch nicht. Zur Automatisierung, insbesondere was die Kontaktanfrage, die Beantwortung von E-Mails, das Versenden von Newslettern, Autorespondern, Twitter-Nachrichten usw. angeht, gibt es mittlerweile eine Vielzahl an passenden Tools. Individuell gibt es verschiedene Ansprüche an diese Tools, wie größtmögliche Individualisierung oder größtmögliche Zeitersparnis.
Über Robert Nabenhauer
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: “Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!”
Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing.
